Posakis „kabinimo frazės“ Lietuvoje dažniausiai skamba kaip pokštas — kažkas, ką sako filmų personažai arba drąsesnis draugas vakarėlyje. Tačiau pokalbio užmezgimo formules psichologai tiria jau beveik keturiasdešimt metų, ir jų išvados gerokai skiriasi nuo to, ką rodo populiarioji kultūra. Pirmieji vienas ar du sakiniai iš tiesų turi reikšmės — tik ne todėl, kad juose slypi kokia nors magija, o todėl, kad per kelias sekundes jie pasako, kas jūs esate ir ar į jus apskritai verta atsakyti.

Šiame straipsnyje surinkome dažniausiai cituojamus tyrimus apie pokalbio pradžios frazes ir pavertėme juos konkrečiais žingsniais, tinkančiais tiek gyvam pokalbiui, tiek pirmai žinutei pažinčių portale.

Kas laikoma kabinimo fraze? Trys tipai, kuriuos išskyrė tyrėjai

Pirmąją rimtą klasifikaciją 1986 m. pasiūlė psichologas Chrisas Kleinke su kolegomis. Jie paprašė studentų surašyti visas žinomas pokalbio pradžios frazes, atrinko šimtą dažniausiai minimų ir davė jas įvertinti septynių balų skalėje. Frazės susiskirstė į tris aiškias grupes, kuriomis tyrėjai remiasi iki šiol.

  • Šmaikščiosios (angl. cute-flippant) — sąmojingos, dažnai su dviprasmybe arba perdėtu komplimentu. Lietuviškas atitikmuo skambėtų maždaug taip: „Ar nepavargai? Nes visą dieną bėgioji po mano galvą.“
  • Situacinės (angl. innocuous) — paprastas klausimas ar pastaba apie tai, kas vyksta aplinkui, tiesiogiai neatskleidžianti ketinimo. Pavyzdžiui: „Nežinai, ar čia kava tikrai tokia gera, kaip visi sako?“
  • Tiesioginės (angl. direct) — atvirai pasakoma, kad žmogus patiko ir norima susipažinti: „Nesiruošiu apsimesti, kad atsitiktinai čia atsidūriau — norėjau susipažinti. Aš Tomas.“

Šią schemą verta įsidėmėti dėl paprastos priežasties: didžioji dalis ginčų apie tai, ar kabinimo frazės apskritai veikia, kyla todėl, kad skirtingi žmonės kalba apie skirtingus tipus. Vienas įsivaizduoja išmoktą pokštą iš interneto, kitas — mandagų klausimą eilėje prie kasos.

Ar kabinimo frazės veikia?

Veikia — tik ne tos, kurias populiariai vadiname kabinimo frazėmis. Kleinke ir kolegų tyrime respondentai nuosekliai prasčiausiai vertino būtent šmaikščiąsias frazes, o geriausiai — situacines ir tiesiogines. Skirtumas tarp lyčių irgi buvo aiškus: moterys šmaikščiąsias frazes vertino dar prasčiau nei vyrai, o situacines — dar palankiau.

Panašų vaizdą 2006 m. gavo Edinburgo universiteto tyrėjai Christopheris Bale'as, Rory Morrisonas ir Peteris Caryllis. Jų tyrime 205 dalyviai vertino keturiasdešimt situacijų, kuriose vyras užkalbina moterį, ir spėjo, ar ji tęstų pokalbį. Prasčiausiai įvertintos frazės, kuriose buvo pokštas, tuščias komplimentas arba seksualinė užuomina. Geriausiai — tos, iš kurių matėsi žmogaus paslaugumas, dosnumas, fizinis aktyvumas, kultūrinis akiratis ar gebėjimas pasirūpinti.

Bendra išvada paprasta ir kiek nuobodi: veikia ne frazė, o informacija, kurią ji perduoda. Sakinys, po kurio pašnekovas nesužino apie jus nieko naujo, pokalbiui neturi ko duoti.

Kodėl šmaikščios frazės dažniausiai nepasiteisina?

Atsakymą 2010 m. pasiūlė Corwinas Senko ir Vicki Fyffe. Jų tyrime žmonės, pradėję pokalbį šmaikščiąja fraze, buvo vertinami kaip mažiau protingi ir mažiau patikimi nei tie, kurie kalbėjo tiesiogiai arba užduodavo situacinį klausimą. Būtent šis įspūdis, o ne pati frazė, ir sugadina pirmą įspūdį: sunku susidomėti žmogumi, kurio pirmas signalas apie save yra „aš čia vaidinu“.

Svarbu neperskaityti to kaip „humoras nepadeda“. Problema ne juokas, o išmoktas tekstas. Frazė, kurią galima pasakyti bet kam, tuo pačiu parodo, kad ji ir skirta bet kam. Spontaniškas sąmojis apie tai, kas ką tik nutiko, tyrimuose vertinamas gerai — būtent todėl, kad jo neįmanoma buvo pasiruošti iš anksto.

Gera pokalbio pradžia nėra ta, kuri skamba protingiausiai. Tai ta, į kurią lengviausia atsakyti.

Ar visiems tinka ta pati frazė?

Ne, ir tai vienas naudingiausių šios srities atradimų. 2007 m. tęstiniame tyrime Mairi Cooper su kolegomis parodė, kad vertinimas priklauso nuo paties vertintojo asmenybės. Drovesnės ir nerimastingesnės dalyvės palankiau vertino frazes, rodančias draugiškumą ir rūpestingumą. Ekstravertiškesnės — humoristines ir tiesiogines, rodančias iniciatyvą. Impulsyvesnės ir maištingesnės — net ir tas, kurios kitiems atrodė per drąsios. Tyrėjų išvada: frazė vienu metu veikia kaip skelbimas, filtras ir atrankos priemonė.

Praktinė reikšmė didelė. Universalių „geriausių kabinimo frazių“ nėra ir negali būti — jei jūsų sakinys kam nors nepatinka, jis dažnai tiesiog atliko savo darbą ir atfiltravo netinkantį pašnekovą. Apie tai, kaip asmenybės bruožai keičia bendravimo tempą ir lūkesčius, plačiau rašėme straipsnyje asmenybės bruožai ir pažintys.

Kas keičiasi, kai frazę rašote, o ne sakote

Gyvai pašnekovas mato jūsų laikyseną, girdi toną, pastebi šypseną — net vidutiniška frazė gali suveikti, jei ji pasakyta ramiai ir draugiškai. Žinutėje viso to nėra. Lieka tik tekstas, todėl kiekvienas žodis sveria daugiau.

Didžiausią viešai prieinamą tokių duomenų rinkinį 2009 m. paskelbė pažinčių portalas „OkCupid“, išanalizavęs daugiau nei 500 000 pirmųjų žinučių ir susiejęs jose vartojamus žodžius su atsakymo tikimybe. Keli rezultatai kartojasi taip nuosekliai, kad juos verta žinoti:

  • Trumpiniai ir aplaidi rašyba mažina atsakymų tikimybę. Sutrumpinti žodžiai ir praleistos raidės buvo tarp stipriausių neigiamų signalų — pirmoji žinutė yra vienintelis turimas darbo pavyzdys, ir jis skaitomas atidžiai.
  • Juoką žymintys žodžiai — priešingai. „haha“ (apie 45 % atsakymų) ir „lol“ (apie 41 %) veikė gerai, nes rodo lengvą toną, o ne apsimestinį rimtumą.
  • Komplimentai išvaizdai atgraso. Žodžiai „graži“, „seksuali“, „nuostabi“ pirmoje žinutėje nuosekliai mažino atsakymų dalį. Nepažįstamam žmogui toks komplimentas skamba ne kaip dėmesys, o kaip įvertinimas.
  • Konkretumas padeda. Žodžiai, susiję su konkrečiais pomėgiais — muzika, knygomis, sportu, maistu — didino atsakymų tikimybę, ypač kai sutapdavo su tuo, kas parašyta gavėjo anketoje.
  • Pasisveikinimas nėra pokalbio pradžia. Žinutės, kurias sudarė tik „labas“ ar „hi“, sulaukdavo mažiau atsakymų nei tos, kuriose pasisveikinimo apskritai nebuvo.

Šie skaičiai — ne akademinis tyrimas, o vienos platformos vidaus analizė, todėl juos verta skaityti kaip kryptį, o ne kaip dėsnį. Bet kryptis sutampa su laboratoriniais rezultatais: laimi konkretumas ir lengvas tonas, pralaimi tuščias komplimentas. Kaip iš to sudėlioti visą žinutę, aprašėme straipsnyje ką rašyti pirmoje žinutėje.

Keturi žingsniai, kaip frazę paversti sava

Tyrimai gana vieningi dėl to, kokia turi būti gera pradžia: konkreti, lengva atsakyti ir kažką pasakanti apie kalbėtoją. Štai kaip tai sudėlioti praktiškai.

  1. Paimkite kabliuką iš konteksto. Anketos detalė, nuotraukos vieta, knyga rankose, eilė prie to paties kavos aparato. Kabliukas turi būti toks, kurio negalėtumėte panaudoti su niekuo kitu.
  2. Pridėkite vieną sakinį apie save. Ne biografiją — vieną detalę, kuri paaiškina, kodėl būtent jums tai įdomu. Tai ir yra ta „informacija“, kurią tyrimuose vertino palankiausiai.
  3. Baikite atviru klausimu. Klausimas, į kurį galima atsakyti „taip“ arba „ne“, pokalbį uždaro. Klausimas, prasidedantis „kaip“, „kur“ ar „kodėl“, jį pratęsia.
  4. Trumpinkite. Dvi trys eilutės. Ilga pirmoji žinutė sukuria įspūdį, kad atsakymas irgi turi būti ilgas — o tai lengviausia priežastis jo atidėti.

Pavyzdys, kaip tas pats sumanymas atrodo prieš ir po. Prieš: „Labas, graži šypsena :)“. Po: „Labas, iš nuotraukos atrodo, kad ta Kuršių nerijos pusė — netoli Juodkrantės? Prieš porą metų ten pirmą kartą važiavau dviračiu ir pasiklydau miške. Kur pati mėgsti eiti, kai nuvažiuoji?“

Jei nuo tuščio lapo pradėti sunku, praverčia gyvi pavyzdžiai — pravartu peržiūrėti kabinimo frazių rinkinį, kurį vertina patys lankytojai: daugiau nei du šimtai frazių šešiose kategorijose, nuo juokingų iki tinkančių pirmai žinutei, su matomu balsavimo rezultatu prie kiekvienos. Naudokite jas ne kaip tekstą, kurį reikia nukopijuoti, o kaip atspirties tašką: pasiimkite struktūrą ir toną, o detales pakeiskite savomis.

Kada frazė kenkia labiau nei tyla

Yra kelios situacijos, kuriose bet kokia frazė veikia prieš jus, ir tyrimai čia sutaria su sveiku protu.

  • Seksualinės užuominos nepažįstamam žmogui. Bale'o ir kolegų tyrime tai buvo viena prasčiausiai vertintų kategorijų — ne dėl padorumo, o dėl to, kad rodo nesugebėjimą įvertinti situacijos.
  • Ta pati žinutė dešimčiai žmonių. Kopijuotą tekstą atpažinti lengva, o vieną kartą atpažintas jis panaikina viską, ką parašysite vėliau.
  • Antra, trečia ir ketvirta žinutė be atsakymo. Tyla yra atsakymas. Primygtinis kartojimas jos nepakeičia į „taip“, tik patvirtina „ne“.
  • Frazė vietoje pokalbio. Gera pradžia nieko neverta, jei po jos nėra ką pasakyti. Idėjų, kaip tęsti, rasite straipsnyje apie ką kalbėtis pirmame pasimatyme.

Jei pašnekovo reakcija į paprastą frazę atrodo neproporcinga — spaudimas, įsižeidimas, staigus artumas — tai jau ne pokalbio pradžios klausimas. Ženklus, į kuriuos verta atkreipti dėmesį, surinkome straipsnyje apie raudonas vėliavėles bendraujant internetu.

Kaip pasitikrinti, ar frazė veikia būtent jums

Kadangi vertinimas priklauso nuo pašnekovo asmenybės, vienintelis patikimas būdas — pasimatuoti. Metodas paprastas: pasirinkite tris skirtingo tipo pradžias (vieną situacinę, vieną tiesioginę, vieną su lengvu humoru), kiekvieną panaudokite maždaug dešimt kartų ir užsirašykite, kiek sulaukėte atsakymų. Po trisdešimties bandymų skirtumas paprastai jau matomas, o po šimto — akivaizdus.

Svarbu keisti tik vieną dalyką: jei kartu perrašysite ir anketą, nebežinosite, kas nulėmė rezultatą. Beje, anketa dažnai ir yra tikroji priežastis, kodėl geros frazės neveikia — apie tai rašėme straipsnyje kaip sukurti patrauklų pažinčių anketos aprašymą.

Praktiškai išbandyti pradžias galima ten, kur pokalbis prasideda nuo teksto, o ne nuo nuotraukos — pavyzdžiui, pažinčių skelbimuose grj.lt, kur susirašinėjimas vyksta be registracijos ir be ilgo anketų pildymo.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kokia kabinimo frazė yra geriausia?

Universalios geriausios frazės nėra — tai tiesiogiai išplaukia iš Cooper ir kolegų 2007 m. rezultatų, kur vertinimas priklausė nuo vertintojo asmenybės. Statistiškai saugiausias pasirinkimas yra situacinė frazė: klausimas ar pastaba apie tai, kas vyksta aplinkui arba kas parašyta anketoje. Ji beveik niekada nesukelia neigiamos reakcijos ir palieka erdvės pokalbiui.

Ar vyrams ir moterims veikia tos pačios frazės?

Iš dalies. Kleinke ir kolegų tyrime abi lytys prasčiausiai vertino šmaikščiąsias frazes, bet moterys jas vertino dar griežčiau, o situacines — palankiau nei vyrai. Beveik visi šios srities tyrimai matavo situaciją, kurioje vyras užkalbina moterį, todėl duomenų apie atvirkštinę kryptį ar apie tos pačios lyties poras kur kas mažiau — bendra taisyklė dėl konkretumo ir lengvo tono lieka ta pati.

Ar galima naudoti frazę, rastą internete?

Galima, bet ne pažodžiui. Paruoštų frazių rinkiniai naudingi kaip struktūros ir tono pavyzdžiai: iš jų matyti, kas sukelia atsakymą, o kas jį uždaro. Vos tik tokia frazė nukopijuojama nepakeista, ji praranda būtent tą savybę, kurią tyrimai vertino geriausiai — konkretumą, rodantį, kad kalbate su šiuo žmogumi, o ne su bet kuo.

Kiek laukti atsakymo ir ar rašyti antrą kartą?

Įprasta praktika — palaukti bent parą ar dvi. Vieną priminimą po kelių dienų dauguma žmonių priima ramiai, jei jis trumpas ir be priekaišto. Trečios žinutės rašyti nebeverta: nuo to momento kalbate jau ne su pašnekovu, o su savo lūkesčiu. Kaip išlaikyti pokalbį gyvą po pirmojo atsakymo, aprašėme straipsnyje apie flirtą SMS žinutėmis.

Šaltiniai

  • Kleinke, C. L., Meeker, F. B., & Staneski, R. A. (1986). Preference for opening lines: Comparing ratings by men and women. Sex Roles, 15(11–12), 585–600.
  • Bale, C., Morrison, R., & Caryl, P. G. (2006). Chat-up lines as male sexual displays. Personality and Individual Differences, 40(4), 655–664. doi.org/10.1016/j.paid.2005.07.016
  • Cooper, M., O'Donnell, D., Caryl, P. G., Morrison, R., & Bale, C. (2007). Chat-up lines as male displays: Effects of content, sex, and personality. Personality and Individual Differences, 43(5), 1075–1085. doi.org/10.1016/j.paid.2007.03.001
  • Senko, C., & Fyffe, V. (2010). An evolutionary perspective on effective vs. ineffective pick-up lines. The Journal of Social Psychology, 150(6), 648–667.
  • Rudder, C. (2009). Exactly What To Say In A First Message. OkTrends — „OkCupid“ duomenų analizė, apėmusi daugiau nei 500 000 pirmųjų žinučių.

Straipsnis yra bendro pobūdžio informacija, paremta viešai skelbiamais tyrimais, ir nėra profesionali psichologo konsultacija.